Derecho Comercial
Introducción
Saludos a todos los lectores, les doy la bienvenida a mi blog y también les doy las gracias por ingresar y a la lectura del mismo. En esta entrada vamos a leer un análisis sobre los libros; Si... de acuerdo y Supere el no. En Si... de acuerdo este nos explicas los principios para ser un buen negociantes los pasos a seguir entre otros, Supere el no, nos relata sobre los desafíos y las formas de responder ante estos.
Si de acuerdo1. El primero nos dice que las personas no somos "computadoras", somos distintos en todo los sentidos pero en algunas ocasiones bastante parecidos aunque no del todo, en fin no existe una "alma gemela". Tambien nos dicen que las personas que somos emotivas, y comunicarnos es a veces muy difícil, llegamos al punto que las emociones se unen y entonces se forma lo que es el problema, por esta razón antes de todo o mejor dicho el paso primordial es identificar ese problema hasta tener la solución de este.
2. En el segundo paso se basa en centrarse en los intereses no en las posiciones con el fin de eliminar inconvenientes porque si se nos enfocamos en las posiciones no estaremos creando un acuerdo para satisfacer las necesidades humana.
3. este punto nos dice que antes de actuar debemos tomar varias alternativas antes de actuar, antes de ponerse de acuerdo de una forma definitiva debemos inventar mas opciones, para así elegir un resultado, aunque ese resultado no debe ser elegido solo com nuestra opinión, deben estar de acuerdo con distintas opiniones, por ejemplo: alguien experto en el tema de negocios.
4. La cuatro proposiciones básicas de la negociación según principios son relevantes desde el momento en que usted empieza a pensar en la negociación hasta el momento en que se llega a un acuerdo o en que usted decide desistir. Ese período puede dividirse en tres etapas: análisis, planeación, y discusión.
Hay dos formas de negociar:
Suave:Evitando conflictos personales mediante una solución amistosa.
Dura: Viendo las situaciones como un duelo de Voluntades.
El negociador trata con seres humanos obviamente.
Se resaltan 3 categorías básicas:
Percepción: es importante ponerse en el lugar del otro, sentir lo que siente el otro, pensar como piensa el otro, hacer que les interese el resultado, dándoles participación.
Emoción: Reconocer y comprender nuestras emociones y las de los demás. Indagar acerca de lo que está produciendo las emociones. Permitir que la otra parte se desahogue.
Comunicación: se debe escuchar atentamente y comprender todo lo que se nos quiere decir, hablar con el fin de que otro comprenda lo que usted habla, hablar con un propósito, enfrentarse con el problema y no con las personas, se debe tener cuenta con las personas ya que a veces hay males entendidos, se pueden aburrir si hablamos muchos y no prestar atención, es importante tener una descripción no muy afondo sobre quienes son, saber sus gustos y su disgustos...
El objetivo de la negociación es favorecer sus intereses. La posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando usted los comunica. Puede suceder que la otra parte no sepa cuáles son los intereses de usted y que usted no conozca los de ella.
Se debe demostrar que los interés de las personas son parte del problema.
Nos dice que antes de presentar la propuesta presente es mejor presentar el problema, ya que es la mejor forma para que alguien comprenda porque hace las cosas de esa manera.
En negocios si ya dio un paso hacia delante no es lo correcto retroceder, debe quedar claro que se han enseñado un sin número de pasos antes de dar una solución a cualquier problema, si damos un paso atrás debe estar seguro que no se va a ver como alguien en el que se puede confiar.
En negocios debe tener una meta fija, un punto donde quiera llegar pero eso no impide que se cierre y renuncie a nuevas ideas con las que tal vez pueda llegar mas pronto a la meta propuesta.
No es lo correcto ser duro con las personas, lo mas recomendado es ser duro con el problema y llevar suave a las personas.
Hay obstáculos principales que impiden la invención de gran número de opciones, para ser exacto hay cuatro: a) juicios prematuros b) la búsqueda de una sola respuesta c) el supuesto de que el pastel es de tamaño fijo d) la creencia de que
"la solución del problema de ellos es de ellos, para poder superar estas limitaciones, es necesario entenderlas".
En negocios hay que ser creativos a la hora de crear opciones: debe haber una lluvia de ideas en la que debemos tener super claro lo que queremos, durante esta lluvia de ideas debemos ir organizando todo a nuestra manera, luego de la lluvia de ideas escoger las ideas mas perfectas o mas aproximadas a la perfección.
un buen negociante debe ser razonable respeto a los criterios, hacer negociaciones basadas en principios, siempre ampliar sus opciones y estar abiertos a nuevas ideas, no ceder ante la presión sino ante los principios conocer sus MAAN, fijar atención a sis méritos, estar alerta de cualquier engaño, saber usar en ocaciones tácticas engañosas y lograr que entren en juego.
Supere el No.
Cualquiera de nosotros puede ser negociador, aunque a muchos no nos guste negociar. Vemos la negociación como un enfrentamiento estresante. Nos vemos enfrentados a una opción desagradable. Si somos "blandos", acabamos cediendo en nuestra posición. Y, si somos "duros", tal vez echamos a perder las relaciones personales.
Sin embargo, hay una alternativa: la solución conjunta de problemas. Consiste en ser blando con la gente y duro con el problema. En lugar de atacarse uno al otro, los que negocian pueden atacar conjuntamente el problema
Hay cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas: nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su posición, su descontento y su poder.
Para superar el “no”, necesitamos vencer cada uno de estos obstáculos.
Primer paso. Como el primer obstáculo es nuestra propia reacción natural, el primer paso consiste en eliminarla.
Segundo paso. El segundo obstáculo que debemos salvar son las emociones negativas de la otra parte: su actitud de ponerse a la defensiva, su miedo, sus sospechas y su hostilidad. Para ello, debemos hacer lo contrario de lo que la otra parte espera. En vez de actuar como adversario, debemos tomar partido por ella, escuchándola, reconociendo sus puntos de vista y mostrándole respeto.
Tercer paso. Si la otra parte se atrinchera y hace imposible abordar el problema conjuntamente, debemos hacer lo contrario: aceptar lo que ella diga y replantearlo como un intento de hacer frente al problema. Debemos actuar como si la otra parte fuera nuestro socio, sinceramente interesado en resolver el problema.
Cuarto paso. Aunque hayamos acordado con nuestro interlocutor la solución conjunta de problemas, puede que no esté convencido de los beneficios del acuerdo. En ese caso, debemos "tender un puente de oro" o proponer una solución satisfactoria para ambas partes.
Quinto paso. Aunque hayamos hecho todos los esfuerzos posibles, la otra parte podría aún negarse a cooperar, si cree que puede ganarnos con el juego de poder. Nosotros también tenemos que emplear el poder, pero no para presionar, sino para educar. Aquí, podemos sentirnos tentados de amenazar, lo cual suele ser contraproducente. La alternativa es emplear el poder, pero no para presionar más, sino para educar. Debemos demostrarle a la otra parte que no puede ganar por sí sola, sino únicamente conjuntamente con nosotros.
1.- No reaccionar: subir al balcón
Si prestamos atención a las situaciones que se desenvuelven a nuestro alrededor, veremos que son innumerables los casos en los cuales las personas reaccionan sin pensar.
Es la situación que se da cuando los socios de una empresa discuten sobre cuál de ellos ocupará la oficina de la esquina; cuando los sindicalistas y los gerentes luchan por establecer las normas de trabajo o cuando los grupos étnicos se disputan un territorio. La acción provoca una reacción, que a su vez provoca otra reacción, y la pelea no acaba nunca.
Tres reacciones naturales. Ante una situación difícil, lo más natural es reaccionar o actuar sin pensar. Los tres tipos más comunes de reacción son contraatacar, ceder y romper relaciones.
Contratacar: en ocasiones, esta actitud sirve para que nuestro oponente se dé cuenta de que los dos podemos jugar el mismo juego y decida ceder. Sin embargo, la mayor parte de las veces, esta estrategia solo conduce a confrontaciones inútiles.
Ceder: lo contrario de contraatacar es ceder. Puede suceder que nuestro oponente nos haga sentir incómodos con la negociación, hasta tal punto que prefiramos ceder para poner fin a la cuestión.
Cuando uno cede, por lo general, no se siente contento, sino más bien engañado.
Romper relaciones: una tercera forma común de reaccionar es la de romper relaciones con la persona o la organización cuando las cosas se ponen difíciles.
La ruptura es con frecuencia una decisión apresurada que posteriormente lamentamos. Todos conocemos ejemplos de personas que aceptan un empleo o establecen unas relaciones personales y, al no entenderse con el jefe o con su pareja, deciden abandonar el campo de juego sin buscar una segunda oportunidad.
Subir al balcón. Cuando nos encontremos en una situación difícil, debemos tomarnos las cosas con calma, pensar con serenidad y analizarlo todo objetivamente. Imaginemos que la negociación tiene lugar en un escenario y que subimos al balcón que da a ese escenario. Ese "balcón" es la metáfora de nuestro distanciamiento. Desde él podemos evaluar el conflicto con calma y buscar una forma de solucionar el problema que sea satisfactoria para ambas partes.
Identificar el juego. Muchas veces no nos damos cuenta de nuestra reacción por estar atrapados en la situación. Por lo tanto, lo primero que debemos hacer es identificar la táctica que está utilizando nuestro oponente.
Aunque hay decenas de tácticas, todas se pueden agrupar en tres categorías generales: "muros de piedra", ataques y trucos.
2.- No discutir: ponerse del lado de nuestro oponente
Antes de discutir el problema necesitamos desarmar a nuestro oponente. Tras haber recuperado nuestro equilibrio mental con la “subida al balcón”, el siguiente paso es ayudar a la otra parte a recuperar el suyo. Nuestro reto es crear un clima favorable para la negociación.
Desarmar significa hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que este escuche nuestro punto de vista y nos respete. No tenemos que agradarlo, sino conseguir que nos tome en serio y nos trate con la debida consideración.
El secreto para desarmar a una persona es el elemento sorpresa.
Escuchar activamente. La concesión más económica que podemos hacer es escuchar a la otra persona. Todos tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos. Cuando satisfacemos esa necesidad creamos la oportunidad de cambiar el curso de una negociación.
Reconocer el punto de vista. El siguiente paso después de escuchar con atención es reconocer el punto de vista de nuestro oponente. Todo ser humano tiene una necesidad profunda de reconocimiento. Al satisfacer esa necesidad, contribuimos a crear un clima favorable para el acuerdo.
Una de las formas más poderosas y sorprendentes de reconocer el punto de vista de nuestro oponente es ponernos en su lugar. Debemos aceptar lo que él manifieste y decirle: “Si yo estuviera en su situación, haría las cosas así”.
Acceder hasta donde podamos. Después de escuchar a nuestro oponente y de reconocer su punto de vista, el siguiente punto es acceder hasta donde nos sea posible.
No es necesario que hagamos concesiones. Simplemente se trata de dirigir la conversación hacia los asuntos con los cuales ya estamos de acuerdo con la otra parte. Un senador de Estados Unidos aconsejaba a sus asesores legales que no discutieran con sus electores, aunque estos estuvieran equivocados.
3.- No rechazar: replantear
Una vez establecido un clima favorable para la negociación, el siguiente desafío es cambiar el juego. El problema es que mientras nosotros podemos ser flexibles, nuestro oponente puede mostrarse inflexible. Mientras nosotros queremos atacar el problema, él puede atacarnos.
Para cambiar el juego de la negociación en el sentido en que nosotros lo deseamos, debemos hacer todo lo contrario de lo que nos sentimos tentados a hacer. Así, debemos tratar a nuestro oponente como a un compañero, no como un adversario. En lugar de rechazar lo que la otra persona dice, debemos aceptarlo e intentar replantearlo como una oportunidad para hablar del problema.
Replantear es enfocar hacia el problema todo lo que diga nuestro oponente; significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en sus posiciones, y dirigirla hacia el propósito de identificar intereses, inventar opciones creativas y discutir normas justas para escoger una opción.
Formular preguntas encaminadas a solucionar el problema. La manera más obvia de dirigir la atención de nuestro oponente hacia el problema consiste en hablarle de él. Sin embargo, si lo hacemos mediante afirmaciones, lo más probable es que provoquemos rechazo. En lugar de eso, es mejor que hagamos preguntas encaminadas a solucionar el problema.
Replantear las tácticas. Las preguntas diseñadas para solucionar problemas sirven para replantear la posición del oponente en cuanto a intereses, alternativas y normas. Pero también debemos hacer frente a las tácticas del otro, a sus "muros de piedra", sus ataques y sus trucos.
Rodear el "muro de piedra". Para rodear el "muro de piedra" podemos hacer caso omiso de él, reinterpretarlo o ponerlo a prueba. Así, si nuestro oponente nos dice: "Tiene hasta las cinco de la tarde o no habrá negocio", es difícil saber si está hablando en serio o si es puro teatro. Por lo tanto, tenemos que poner a prueba la seriedad de la afirmación haciendo caso omiso de la amenaza o cambiando de tema.
Desviar los ataques. ¿Qué debemos hacer si nuestro oponente nos amenaza, nos insulta o nos culpa de que algo salió mal?
Si nuestro oponente se da cuenta de que sus tácticas agresivas no le sirven de nada, lo más probable es que cambie de actitud.
4.- No presionar: tender un puente de oro
Cuando ya estamos preparados para llegar a un acuerdo, tras controlar nuestras reacciones, calmar las emociones de nuestro oponente y replantear su posición, todavía es posible que este no quiera llegar a un acuerdo y nos enfrentemos a la barrera de su insatisfacción. En esta fase las cosas todavía pueden salir mal.
La resistencia de nuestro oponente puede manifestarse de varias formas: falta de interés en nuestras propuestas, planteamientos ambiguos, demoras, incumplimiento o una negativa directa. A menudo atribuimos esta resistencia a la personalidad de la otra parte o a su forma de ser, pero detrás del estancamiento suele haber razones de peso, de las cuales las más comunes suelen ser cuatro:
No es idea de él. Es probable que nuestro oponente rechace nuestra propuesta porque no fue él quien pensó en ella primero.
Intereses no satisfechos. Tal vez no hayamos percibido uno de los intereses más importantes de nuestro oponente.
Temor de quedar mal. Nadie desea quedar mal ante las personas a quienes representa.
Mucho en muy poco tiempo. Es probable que nuestro oponente se resista por considerar la perspectiva de un acuerdo como algo abrumador. La decisión es demasiado importante y el tiempo es demasiado corto. Quizá sea más sencillo para él decir no.
5.- No atacar: utilizar el poder para educar
Aunque la propuesta que hagamos para llegar a un acuerdo sea atractiva, nuestro oponente puede seguir pensando que la negociación es un juego donde uno gana y el otro pierde, y que nuestro objetivo no es llegar a un acuerdo, sino vencer.
Podríamos llegar a la conclusión de que no nos queda otra alternativa que jugar el juego del poder, cuyo propósito es amenazar al oponente para vencerle u obligarle a que eche un pie atrás. Sin embargo, incluso si ganamos la batalla, es probable que perdamos la guerra; en el proceso podríamos destruir las relaciones con nuestro oponente. La guerra, sea militar, empresarial o familiar, es un modo muy costoso de manejar los conflictos.
Es mucho más constructivo utilizar el poder para ayudar a nuestro oponente a entrar en razón y enseñarle que la única manera de ganar es ganar juntos.
Hacerle ver las consecuencias. Si nuestro oponente no comprende las consecuencias de no llegar a un acuerdo, nosotros debemos hacerle ver su gravedad.
La manera más sencilla y económica de educar a nuestro oponente es dejar que aprenda por sí mismo. Para ello, tenemos que formularle preguntas que le ayuden a reflexionar sobre el efecto de no llegar a un acuerdo.
Demostrar nuestra MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado). Si nuestro oponente hace caso omiso de las advertencias, debemos tratar de convencerle de nuestro poder demostrándole nuestra MAPAN. Una demostración sirve para convencerlo de lo que proyectamos hacer sin necesidad de ponerlo en práctica. Es una manera de educar a nuestro oponente con un coste mínimo para nosotros y con un daño mínimo para él.
Así, si nuestra MAPAN es entablar una demanda, debemos demostrarlo haciendo que un abogado nos acompañe en la negociación. Una asociación de vecinos se oponía a la construcción de un puente elevado, y pidió al departamento de obras públicas de la ciudad que construyeran un paso subterráneo por ser menos visible. La asociación contrató a un abogado importante para que acompañara al portavoz a presentar la petición al departamento, el cual había sido inflexible hasta entonces. Nadie mencionó la palabra demanda y, no obstante, el mensaje afloró fuerte y claro. El departamento de obras optó por desistir de su decisión inicial.
Lo mejor, después de no emplear la MAPAN, es emplearla lo menos posible.
Conclusión
Negociemos con quien negociemos, los principios básicos son los mismos: subir al balcón, ponerse del lado de nuestro oponente, replantear, tender un puente de oro y utilizar el poder para educar. El mayor poder que tenemos en una negociación es cambiar el juego: yendo desde un enfrentamiento hacia una cooperación para resolver los problemas. Las barreras más grandes para obstruir el camino son nuestras reacciones naturales, las emociones hostiles de nuestro oponente, las posiciones obstinadas, una insatisfacción fuerte y los juegos de poder. Podemos superar todas estas barreras aplicando las estrategias de la negociación de penetración. No tenemos por qué aceptar un "no" como respuesta.
